Новости /

Юрий Кленяев: «Легко продавать уникальный продукт, во всех остальных случаях важнейшей составляющей успеха является личность продавца…»

20.02.2013

 

Группа Компаний “Росспейс” - один из крупнейших производителей и поставщиков спецодежды и рабочей обуви под собственными торговыми марками. Одновременно “Росспейс” является официальным дилером таких авторитетных производителей СИЗ (средств индивидуальной защиты), как «Ansell», «Sperian Protection», «Uvex», «JSP», «SACLA», «Evonik», «CERVA», «Panda», «Nitras», «Vento», «РОСОМЗ», «Корпорация «Спецзащита» и др. 

Сегодняшний наш собеседник – Юрий Дмитриевич Кленяев, директор департамента отраслевых продаж компании «Росспейс». 

- Юрий Дмитриевич, Вы по праву считаетесь одним из опытнейших специалистов рынка рабочей одежды и СИЗ, ведь Вы отдали этой отрасли без малого 20 лет жизни. На Ваших глазах российский рынок переживал становление, кризисы и подъемы. Что происходит сегодня? Каковы, на Ваш взгляд, тенденции развития рынка спецодежды и СИЗ в ближайшие годы?

- Современный рынок рабочей одежды и СИЗ переживает сдержанный рост. Отчасти этот рост обусловлен изменениями в области российского законодательства, направленными на усиление мер по обеспечению безопасности труда и предупреждение производственного травматизма. Руководители предприятий теперь обязаны проводить аттестацию рабочих мест, следовать нормам бесплатной выдачи специальной одежды, обуви и других СИЗ работникам, занятым на работах с вредными и (или) опасными условиями труда.

Кроме того, многие компании, обеспечивая сотрудников современной и качественной спецодеждой с фирменной символикой, решают задачу создания единого корпоративного стиля.

В то же время сдерживающим фактором является нестабильное внешнее окружение в виде кризисов в ряде отраслей народного хозяйства, когда в целях экономии затрат сокращаются расходы на СИЗ. Тем не менее, стоит отметить возрастающую роль специалистов по охране труда. Все большее число работодателей начинает понимать, что дешевле организовать на предприятии безопасные условия труда, чем потом тратить огромные средства на штрафы и компенсации по возникшим несчастным случаям.

Полагаю, в ближайшие годы эти тенденции сохранятся.

- Во многом уровень зрелости отрасли определяется степенью развитости и характером существующей конкуренции. Что Вы можете сказать о конкуренции на рынке спецодежды и СИЗ?

- В отличие от западного рынка, российский рынок B2B еще до конца не сформировался. У нас регулярно создаются новые структуры и ликвидируются старые, одни только перемены в энергетике чего стоят. Крупные компании уже определили более-менее постоянный пул поставщиков СИЗ (как правило, эти поставщики являются лидерами рынка, к которым я отношу и компанию «Росспейс»), средние и мелкие - достаточно часто меняют своих партнеров.

Я думаю, несмотря на всевозрастающий спрос, сегодня наш рынок довольно конкурентен. Конкурируют не только производители продукции – отечественные и зарубежные, но и торговые компании.

Легко продавать уникальный продукт, во всех остальных случаях одной из важнейших составляющих успеха является личность продавца: хороший продавец предлагает не столько товар, сколько убеждает партнера в том, что ему выгодно работать именно с его организацией. В борьбе за потребителя компании создают собственные корпоративные стандарты по обслуживанию клиентов, заимствуют опыт лидеров рынка.

Сегодня процесс выполнения заказа должен быть предельно слажен между подразделениями компании и минимизирован по времени. Чтобы достичь наилучшего результата, серьезные игроки привлекают профессионалов в области IT-технологий, маркетологов, логистов и других необходимых специалистов.

- Каковы, на Ваш взгляд, перспективы развития розничного сектора рынка рабочей одежды и СИЗ? Целесообразно ли для крупных компаний создание собственных розничных сетей с возможностью оптовых отгрузок?

- Как известно, розничные и оптовые продажи - это два разных канала сбыта, с разной товарной номенклатурой (точнее, номенклатура может быть одна, но акценты разные). Существенны различия в области ценообразования и рекламных коммуникаций.

На мой взгляд, создание собственных розничных магазинов в крупных городах имеет ограниченные перспективы. Наиболее предпочтительно развивать розничную Интернет-торговлю, либо использовать уже имеющиеся каналы сбыта (строительные гипермаркеты, специализированные Интернет-магазины и т.д.).

- Высокий темп современной жизни приводит к постоянному росту потребностей, быстрой смене предпочтений потребителей, сокращению жизненного цикла многих продуктов. Рынку все время требуются новинки. А какие каналы продвижения Вы считаете наиболее эффективными при выводе на рынок нового товара?

- Прежде всего необходимо донести до потребителя информацию о новом товаре. Здесь не обойтись без традиционных каналов продвижения – выставок, семинаров для специалистов в области охраны труда, размещения информации в отраслевых журналах и других СМИ. Однако все большее значение в последние годы приобретает продвижение в сети Интернет. Его возможности по формам подачи материала и охвату потенциальной аудитории поистине безграничны.

Но, как говорится, «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Поэтому одним из наиболее эффективных способов оценки качества предлагаемого изделия остается опытная носка и эксплуатация. Замечено, что комфортность носки средства защиты напрямую влияет на уровень безопасности. Более того, на ряде предприятий запрещено приобретение СИЗ без получения положительных отзывов по итогам экспериментальной носки и эксплуатации изделия.

- А есть ли какие-либо особенности на рынке B2B при рекламной поддержке традиционной продукции, уже не первый год существующей на рынке?

- Здесь, на мой взгляд, по аналогии с массовым рынком, при рекламировании той или иной продукции вполне оправдано привлечение медийных людей - политиков, актеров, т.е. тех, чье мнение влияет на выбор потребителей. Брендирование продукции на рынке B2B также имеет решающее значение. Бренд должен быть у всех на слуху, он должен быть «прописан» в сознании потребителя.

- Очевидно, за время работы Вы перепробовали различные способы продвижения и общения с клиентами. Какие инструменты доказали свою эффективность, а от каких Вы в итоге отказались?

- Во взаимоотношениях с крупными покупателями решающую роль играет комплекс факторов - имя поставщика, положительная история взаимоотношений, качественный продукт, сопровождение сделки и т.д. Наибольший синергетический эффект здесь достигается при объединении усилий по продвижению с производителем продукта или поставщиком сырья, а также при использовании пресловутого административного ресурса.

Мы принципиально отказываемся от услуг посредников, которые готовы помочь «войти» на то или иное предприятие, к тому или иному руководителю, считая это не только нерентабельным, но и неэтичным инструментом. К тому же появилось ощущение, что и сами покупатели устали от таких взаимоотношений и ищут иные, более прозрачные способы взаимодействия с контрагентами. Например, все большую популярность приобретают закупки через размещение заказов на тендерных площадках, в том числе работающих on-line. И если, согласно ФЗ №94, государственные предприятия обязаны объявлять тендеры при размещении госзаказов, то частные компании воспринимают эту форму как эффективный экономический инструмент по снижению издержек. На мой взгляд, за тендерными Интернет-площадками (в особенности специализированными по отраслям) - будущее.

- В заключение нашей беседы, Юрий Дмитриевич, хотелось бы узнать, в чем Вы видите залог успешной работы на рынке спецодежды и СИЗ? Какова наиболее эффективная стратегия продаж?

- В первую очередь, это люди – профессиональные, преданные делу и компании. По моему опыту, на подготовку хорошего работника в сбыте уходит минимум три года. К сожалению, налицо недостаток высококлассных специалистов, выращенных внутри компании. Подготовить и удержать профессионала - одна из основных задач любого руководителя. Все чаще мы сталкиваемся с людьми, равнодушными к проблемам компании и клиента. Это общая тенденция.

Один из решающих факторов - это продукт, который предлагает рынку компания. И здесь речь идет не только о качественных характеристиках товара, но и об адекватном ценовом предложении, а также о высоких стандартах обслуживания клиента.

Также важное условие успеха - отлаженные бизнес-процессы. Только в этом случае руководство компании может планировать, контролировать и оценивать деятельность своих сотрудников, а потребитель быть уверен, что получит то, что ищет, на оговоренных условиях и точно в срок.

А имея данный набор (люди-профессионалы, качественный продукт, отлаженные бизнес-процессы), вы можете выбрать любую стратегию продаж: хочешь - привлекай низкими ценами и зарабатывай на сбыте больших объемов, хочешь - создавай узконаправленный или оригинальный продукт с премиальной ценой и т.д.

- Благодарю за интересный и откровенный разговор. До новых встреч!

портал siznet.ru

Каталог

Спецодежда

Рукавицы, перчатки

Средства индивидуальной защиты

Обувь

Прочее